5 factores que influyen en el valor de los clientes

5 factores que influyen en el valor de los clientes

Cada cliente tiene un valor distinto para tu empresa. Ese valor está determinado por el tiempo y el esfuerzo que se haya dedicado para adquirirlo y preservarlo, pero también por su compromiso y su fidelidad. Finalmente, el valor de los clientes depende de las proyecciones que se puedan hacer sobre las relaciones futuras entre ellos y la empresa.

 

La capacidad para medir su valor será fundamental a la hora de diseñar estrategias para retenerlos y para mejorar la relación con cada uno de ellos. Para esto, hoy les mostramos cinco factores que les permitirán hacer una medición precisa del valor de sus clientes:

 

1) Historial

Es importante realizar un seguimiento de cuándo y con qué frecuencia los clientes han hecho compras a la empresa. Con este panorama histórico, será posible hacer una evaluación de la efectividad de las interacciones con él a lo largo del tiempo. Así, el análisis sistemático de las experiencias pasadas puede ayudar a determinar cuales fueron los factores clave de esa relación mutuamente satisfactoria.

 

2) Compromiso y fidelidad

La frecuencia y la constancia con las que un cliente compra productos o servicios pueden proveer una indicación sobre su grado de fidelidad. Pero existen métricas más específicas que nos permitirán hacer una proyección a largo plazo sobre su comportamiento. A través de encuestas y focus groups, será posible determinar el nivel de compromiso de un cliente con una marca.

 

3) Compras

La magnitud de las compras que hace un cliente es un factor importante para determinar su valor. Naturalmente, los clientes que realizan compras grandes son, en principio, más valiosos que aquellos que hacen varias compras pero siempre pequeñas. Sin embargo, el valor de un cliente no se mide exclusivamente por su relación actual con la empresa, sino también por su potencial a futuro.

valor de los clientes

4) Interacción e influencia

El valor de muchos clientes no se limita a las compras que realizan. Ciertos clientes, por su prestigio o por su alcance, tienen la capacidad de atraer a otros, siendo considerados de esta manera clientes estratégicos. Por otro lado, es importante hacer un análisis y seguimiento de todas las interacciones que nuestros clientes tienen con nuestra marca a través de múltiples canales.

 

5) El futuro

Las posibilidades de mantener una relación con un cliente en el largo plazo son fundamentales para establecer su valor. A lo largo de los años, las preferencias, los gustos y los intereses de los clientes varían. En caso de que registremos patrones comunes entre clientes que ya no se relacionan con la empresa, podríamos evaluar la necesidad de adaptación a circunstancias nuevas. Este análisis, aparte de determinar el valor futuro de nuestros clientes, puede resultar en una buena motivación para innovar.

 

Relaciones duraderas

Más allá de los resultados que obtengamos a través de estos análisis que proponemos, lo cierto es que todos los clientes son valiosos para una empresa. Es importante estar cerca de ellos, conocerlos y entender los factores que agregan valor y cómo éstos se modifican a lo largo del tiempo, para continuar actualizados. Lo que estos cinco factores permiten establecer es el tipo de acercamiento más efectivo y más inteligente para cada cliente, generando relaciones de compromiso, fidelidad y confianza a largo plazo.

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